Vânzător de produse vs vânzător de servicii

Salut!

Românica o duce așa cum merită, sincer.

În articolul anterior, am făcut o referire la felul în care antreprenorii români își promovează afacerile. Antreprenorii români, deși au potențial de dezvoltare, adesea, dovedesc o mentalitate de muncitori de rând.

Ce vreau să zic?

În calitate de antreprenor, lucrați tot timpul și vă place (dacă nu vă impuneți singuri limite), spre deosebire, ca muncitori lucrați o anumită perioadă din zi și de multe ori, nu vă place, din cauza rutinei sau a multor altor diverse motive.

Astăzi vom vorbi despre promovare având în vedere mentalitatea de antreprenor.

De ce nu se vând produsele sau serviciile românești?

Românii nu se pricep la promovare, nu au viziune și nu știu să se vândă pe ei însăși sau ideile lor. Având în vedere aceste lucruri, haideți să vedem ce putem face pentru a remedia aceste probleme.

Afacerile vând ori produse ori servicii

Există diferențe între a promova și vinde produse și între a promova și vinde servicii.

De exemplu, o simplă diferență este aceea că în cazul produselor, de cele mai multe ori, putem observa imediat caracteristicile pe care le au și rezultatele pe care acestea le produc.

Așa se face că, este mult mai ușor să promovezi produse decât servicii. În cazul acestora, puteți explica detaliile tehnice dar puteți face și demonstrații în timp real, puteți vorbi despre caracteristici ale respectivelor produse dar puteți și evidenția modul în care acestea funcționează cu o simplă demonstrație (v. detergentul Tide sau Ariel).

În ceea ce privește serviciile, o cu totul altă abordare trebuie luată în considerare. Din cauza faptului că rezultatul acestora este foarte greu de cuantificat și/sau măsurat, adesea, antreprenorul  trebuie să găsească modalități de câștigare a încrederii publicului țintă înainte de a -i vorbi despre serviciile pe care i le adresează.

Încă o diferență a vânzării de servicii, una care constituie un avantaj asupra produselor, este aceea că vânzarea de servicii se poate face cu mai puțini bani.

Pentru a câștiga încrederea potențialilor clienți, antreprenorul român crede că trebuie să apeleze la efecte emoționale pentru a determina creșterea încrederii publicului în ceea ce afacerea lui, îi oferă spre cumpărare. Asta reprezintă o problemă de mentalitate specific românească după părerea mea.

Eu cred că, ceea ce ar trebui să focuseze atenția antreprenorului este găsirea unei modalități de explicare efectivă a rezultatelor de care clientul va beneficia odată ce a plătit pentru serviciile antreprenorului. Acesta este motivul pentru care abordarea de ordin emoțional pe care o vedem în majoritatea reclamelor românești, nu are efect asupra publicului decât sub formă de buletin informativ (există și serviciul X, ca opțiune), nicidecum ca formă de convingere sau de creștere a încrederii.

Problema pe care potențialul cumpărător i-o pune omului de afaceri român este următoarea:

-Mie ce-mi iese, eu ce am de câștigat, cum mă ajută pe mine efectiv, serviciul tău?

Aici, este esențial ca antreprenorul să poată explica în maxim 144 de caractere (1 Twitt/ciripit), de text rezultatele pe care serviciul furnizat de afacerea sa li-l oferă clienților altfel, reclama e prea lungă și inutilă.

În felul acesta, este bine să gândiți ca antreprenori și nu ca muncitori, respectiv ca oameni de afaceri și nu ca un cumpărător. Pe cumpărătorul din ziua de azi (rafinat și informat), nu îl convingi cu lucruri superficiale ci cu lucruri eficiente și directe.

Dar, trebuie să conchid că României îi merge cum vrea.

Succes!